En un mundo saturado de mensajes, anuncios y contenido, la clave para destacar no es gritar más fuerte que la competencia o convertirse en un spammer, sino en entender a quién nos dirigimos. Es aquí donde entra la figura del «buyer persona», un perfil elaborado de persona semificticia necesario para que una buena estrategia comercial funcione. Este perfil no solo está dirigido a la división de marketing, sino que también entran en la ecuación las divisiones de ventas y atención al cliente.
¿Te imaginas diseñar campañas que no solo hablen con las personas adecuadas, sino que también conecten con ellas?
Resumen
Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal basada en datos reales y en suposiciones fundamentadas. Es decir, un perfil que te ayuda a entender quiénes son las personas que podrían estar interesadas en tus productos o servicios.
Un ejemplo puede ser una tienda de ropa deportiva, donde su buyer persona podría ser «Cristina», una mujer de 30 años que le gusta correr y busca ropa cómoda y de buena calidad para entrenar a diario. Le da importancia al medio ambiente y recicla todo lo que pueda reciclarse.
La importancia del buyer persona
Un buyer persona no es solo un perfil descriptivo de tu cliente ideal, sino una herramienta estratégica clave para conectar de manera efectiva con tu público. Al comprender las necesidades e intereses de tu cliente, podrás diseñar mensajes, productos y servicios que realmente despierten su atención, logrando así un impacto significativo en su experiencia de compra y en el posicionamiento de tu oferta en el mercado.
Los 5 beneficios que obtendrás al crearlo
1. Identificar a tu cliente
Un buyer persona te permite ponerte en la piel de tu cliente y entender qué quiere, qué le preocupa y cómo puedes ayudarle. Esto evitará que te dirijas a «todo el mundo» y, en cambio, te enfoques en las personas que realmente estén interesados en tus productos o servicios.
2. Mensaje más efectivo
Podrás adaptar tu mensaje y las vías de comunicación para hablar el mismo idioma de tu cliente. Esto significa usar los canales correctos, el tono adecuado y enfocarte en temas que realmente le interesan.
3. Optimización en recursos de marketing
Conocer a tu buyer persona te ayudará a dirigir tus campañas de forma más eficiente. Podrás identificar las oportunidades de negocio y qué estrategias funcionan mejor (social media, eventos, etc.) con lo que reducirás costos y aumentarás el retorno de la inversión (ROI).
4. Diseño de productos a medida
Al entender los problemas y necesidades de tu cliente ideal, podrás diseñar soluciones que realmente cubran sus necesidades. Esto no solo mejora tu oferta, sino que refuerza su relación con la marca.
5. Diferenciación de la competencia
Hay empresas que no tienen claro a quién se dirigen. Tener un buyer persona te permite destacar y posicionarte en el mercado al ofrecer una experiencia más personalizada y alineada con las expectativas de tu cliente.
Tipos de buyer persona
Existe varios tipos de buyer persona, y todo depende del enfoque que quieras darle y del público al que estés dirigiéndote. Aquí te cuento los más comunes:
1. Buyer persona principal o decisor
Este es el cliente ideal y el que toma las decisiones a la hora de comprar. Representa el segmento más importante para tu negocio, ya sea porque compra con mayor frecuencia que te genera mayores ingresos. Tiene un rol decisivo en la adquisición de tus productos o servicios.
2. Buyer persona secundario o prescriptor
Son personas que no compran directamente, pero recomiendan tu producto o servicio a los que toman la decisión de comprar. Se trata de un perfil común en las ventas B2B, donde la opinión de un experto o de un colega tiene un gran peso en la decisión final.
3. Buyer persona influenciador
Aunque no compra ni recomienda directamente el producto, su opinión tiene un impacto significativo en la decisión final. Pueden ser familiares, amigos, compañeros o incluso figuras públicas, cuya influencia afecta la percepción del producto en sí.
4. Buyer persona negativo
Este perfil define a las personas que no son tu público objetivo. Pueden ser aquellos que no necesitan tu producto, no tienen interés o capacidad para adquirirlo, o simplemente no encajan con tu estrategia. Identificar este perfil ayuda a no malgastar recursos de marketing e identificar posibles haters.
Creando nuestro buyer persona
Si es la primera vez que te enfrentas a la creación de un buyer persona, no te preocupes. Aunque pueda parecer complicado, el proceso es más sencillo de lo que imaginas. Siguiendo estos pasos, podrás construir un perfil sólido y bien fundamentado que te será de gran utilidad.
1. Guía práctica para crear tu buyer persona ideal
Antes de comenzar, es importante que tengas en cuenta que no existe un buyer persona perfecto, especialmente si cuentas con poca o ninguna información al inicio. El perfil o perfiles los irás ajustando con el tiempo, tomando de base la experiencia de tus clientes actuales y aquellos que estuvieron cerca de serlo. Se trata de un proceso evolutivo que te permitirá construir una representación cada vez más precisa de tu cliente ideal.
1.1 Investiga a tu público
El primer paso es recopilar información sobre tus clientes actuales o potenciales, basándote en datos reales. Puedes lograrlo mediante entrevistas, encuestas, análisis de datos y comentarios del equipo de ventas o atención al cliente.
1.2 Identifica patrones comunes
Analiza la información recopilada y busca similitudes que te permitan agrupar a las personas en categorías como datos demográficos, comportamientos, motivaciones, objetivos, entre otros.
1.3 Define el perfil de tu buyer persona
Con los patrones agrupados, podrás empezar a construir el perfil de tu cliente ideal de acuerdo a los criterios establecidos.
1.4 Documenta tu buyer persona
Organiza toda la información en un formato claro y accesible. Puedes usar un documento, una presentación o una ficha gráfica para hacerlo más visual.
1.5 Puesta en marcha
Este es el momento clave, ya que podrás orientar tu contenido, publicidad y productos tomando como referencia el perfil de tu cliente ideal, logrando estrategias más efectivas y alineadas.
1.6 Crea múltiples perfiles
No todos tus productos o servicios se adaptarán a un solo tipo de cliente. Es importante desarrollar varios perfiles de buyer persona que representen a los diferentes segmentos de tu público objetivo y sus necesidades específicas.
2. Herramientas que te ayudarán a conseguirlo
En el mercado encontrarás diversas herramientas que pueden facilitarte la creación de tu buyer persona de manera sencilla. Es importante tener en cuenta que no existe una herramienta que haga todo el trabajo, pero combinando las que están en esta lista podrás obtener excelentes resultados.
- Herramientas analíticas: analizan el comportamiento de los visitantes en el sitio web, proporcionando datos demográficos, intereses, etc. Un ejemplo es Google Analytics.
- Formularios y encuestas: recopilan información de forma directa de tus clientes mediante encuestas personalizadas.
- CRM: plataformas como HubSpot permiten almacenar y analizar datos de tus clientes, incluyendo el historial de compras, interacciones y preferencias.
- Editores de diseño: crea fichas visuales de tu buyer persona con fotos y gráficos, creando un diseño atractivo con Canva o PowerPoint.
- Gestión de proyectos: gestores como Asana te ayudan a documentar y realizar cambios o actualizaciones en tus buyer personas de manera organizada.
- Atención al cliente: plataformas como HubSpot o Zendesk recogen opiniones y comentarios de los clientes para ajustar tu buyer persona según las necesidades actuales.
Recuerda que el mercado y las necesidades de tus clientes están en constante evolución. Por ello, es fundamental revisar tu buyer persona al menos una vez al año o después de cada campaña importante, para así, asegurarte de que sigue siendo relevante y esté alineado con los cambios de tu público objetivo.